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茅台引发的这轮将相酒热中钓鱼台无疑是受益者

2019-11-22

茅台引发的这轮将相热中钓鱼台无疑是受益者

从今年的情况来看,钓鱼台无疑是大的受益者。进入市场短短两年时间,销量从不足1000吨提升到3000吨,销售额实现了从1亿到超10亿的巨大跨越。

“钓鱼台热”正在成为本轮酱酒热中一道风景。

1引大商“疯抢”、订单排队

钓鱼台真“热”

“钓鱼台的代理权现在就已经是稀缺资源了。”传递的观点也很简单粗暴:钓鱼台是本轮酱酒风口下除茅台外大的财富商机。

2017年,钓鱼台开始进行市场化操作,走专销商定制的路线。而在过去的两年中,钓鱼台的成绩非常亮眼:2017年进入市场伊始便实现900吨销量;2018年更是实现销量2400吨,营收达到10亿规模

如同“酱酒热”概念的兴起一样,“钓鱼台热”的概念并非炒作,而是实实在在市场的表现:

“今年天津秋糖上,很多茅台大商拿着上亿元的资金找到钓鱼台寻求合作,但遗憾的是已经没有了单品开发的机会了。”

的确,年产量只有3000吨,可供销售的钓鱼台酒2500吨左右,钓鱼台确实已经“无酒可卖”了。“钓鱼台定制酒的开发大门已经在今年6月份正式关闭了。”

钓鱼台的异军突起,吸引的不仅有茅台大商。其中中企会集团旗下钓鱼台窖藏1999酒高端品牌。

“目前钓鱼台酒厂的订单都已经排到后年了,很多订单已签了一年了,现在还没轮到出产品。”

更值得注意的是,受市场追捧的影响,钓鱼台品牌的价值感和稀缺性正呈现“水涨船高”效应。门槛提高之外,钓鱼台也在计划缩减品牌。在采访中,多位钓鱼台品牌的运营商向酒业家记者透露,钓鱼台将会砍掉一批份额小、销售不佳的专销品牌。

“不少今年到期的品牌会被停掉,明年9月以后,还有很多到期的品牌也会被停掉,预计终会保留下来的专销品牌只有30个左右。”

湖南钓鱼台酱香酒批发

2品牌自带流量、品质媲美茅台

钓鱼台怎么就热了?

钓鱼台确实火了。订单急剧增加,呈现井喷式的增长。

“这是品质的胜利,是市场对于钓鱼台品质战略的肯定。” 贵州钓鱼台国宾酒业公司总经理丁远怀表示,因为品质和服务看好钓鱼台,消费者因为质量和体验认可钓鱼台,这是钓鱼台增长的核心原因。

正如丁远怀所说,品质是钓鱼台的核心,也正是对品质的坚守,才有了现在钓鱼台的一切。在采访中,钓鱼台的品牌专销商全都认为,品质是“钓鱼台热”现象的根基。

“钓鱼台没有便宜的酒,喝了钓鱼台之后能留住客户。”

“钓鱼台是茅台镇除茅台外一家连续20年只酿造坤沙酒的企业。”“钓鱼台长期坚持品质战略,只酿造高品质的坤沙酒,20年日积月累,形成了现在的厚积薄发。”品质是钓鱼台热的根本所在,只要品质不出问题,钓鱼台就一定会不断强大。

“在圈层中,消费者会对酒进行评价,所以高品质的钓鱼台酒很受欢迎,也会产生口碑效应。”

品质之外,自带流量属性和光环的“钓鱼台”品牌无疑是钓鱼台酒的又一背书。一个中高端酱酒品牌需要具备品牌、品质和文化三个维度的高度,才可以征服挑剔而又理性的中高端消费者,而钓鱼台的品牌高度是毋庸置疑的,具备极高的知名度和含金量,拥有历史底蕴和品牌故事。

作为酒商而言,钓鱼台酒有利润空间。现在市面上能够卖的产品并不多,特别是有利润空间还能留住客户的产品就更加稀缺,而钓鱼台就是这样的产品。

“三年以后,每吨钓鱼台的利润空间可以达到20—40万,如果拥有10-20吨的代理配额,每年几百万的利润是没问题的。”关于钓鱼台的利润,贾福春这样预测。

作为曾经有过20多年葡萄酒销售经验的王为对此也是深有感触。“做一年的钓鱼台抵得上过去卖5年的葡萄酒。”他甚至直言道,“现在一朝进入酱酒,发现过去20年都走错了。”

3产量仅3000吨

圈层营销给钓鱼台带来了什么?

于钓鱼台而言,产能、品牌、销售方式都存在“利”与“弊”的两面,而钓鱼台恰好全都走对了,所以走出了一条完全不同的市场路线,也成就了当下的“钓鱼台热”局面。

“钓鱼台是一款带政治色彩的品牌,产能的局限注定只能成为一家小而美的企业。”表示。

在业内有一种说法:跟其他酒厂不同的是,钓鱼台本身并没有大规模的销售团队和业务员,而各个品牌运营商则充当了这一角色。在采访中,几乎所有的经销商都表示,运作钓鱼台产品会选择走圈层营销和品鉴的方式。

“刚开始运作会存在局面难以打开的情况,但通过品鉴的方式,让消费者了解这款酒,客户的黏性就会很高。”

“在招商方面,我们更愿意招一些有团购资源、愿意直做客户的经销商,而不是拥有分销渠道做大流通的经销商。”圈层营销是运作钓鱼台相对高效的方式。

“以前消费者在选择产品时随大流,但酱酒的消费者很懂酒,对口感和品质有一定的认知,在一个社交圈中往往会流行1-2款酒,一旦这个圈层形成一种认知和共识,便会持续饮用某款酒。”说道。

钓鱼台确实比较适合走圈子营销和团购路线,不适合做渠道,因为品牌比较小众,产量也非常有限。现在大多数产品走团购圈层,资源是不重叠的,各自有各自的圈子和资源。

“只要市场不乱、价格不乱、品质能保障,客户就能保住,我们的日子就会很好过。”几乎所有的钓鱼台品牌经销商都这样表示。


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